古越龙山地处浙江绍兴，是一家致力于绍兴黄酒产业传承发展的国有控股企业，自1997年5月上市以来，以“为股东高度负责、长效回报；为社会创造财富、营造和谐”为企业使命，做强做优黄酒主业，强化管理，稳健经营，规范运作，在资本市场树立了诚信自律的良好形象。自上市始，公司就认识到投资者关系管理是与公司战略管理相伴而行的，必须与时俱进，在公司的动态发展中，不断地向投资者传递公司经营状况和发展前景等相关信息，以取得投资者的持续认可和支持，始终恪守“诚信”两字，对所有股东一视同仁，努力构建和谐的股权文化。

一、完善机制，培育良好的投资者关系管理文化

上市公司必须有一个自上而下高度重视投资者关系工作的内部环境和机制，使得投资者关系管理部门在具体实践工作中、在面对投资者时具备足够的自信，有充分的信心来做好这项工作。

1、领导重视

公司管理层树立了不仅客户是公司的上帝，投资人也是上帝的理念，以实际行动来支持这项工作。公司董秘和董办是投资者关系管理工作具体事务的业务主管和职能部门，董事长、总经理是第一责任人，公司管理层在时间允许的情况下，亲自参与投资者的来访接待，其他高管、相关部门如销售负责人对此项工作也给予了大力支持，只要经事先沟通预约，在不影响生产经营和时间许可下参与接待，和投资者沟通交流。

2、制度完善

公司不断从完善制度和工作流程推动投资者关系管理的规范化和制度化。有针对性地制定了投资者关系管理工作的规章制度，如《信息披露管理办法》、《投资者关系管理制度》、《投资者关系接待和推广制度》、建立了投资者接待活动日制度，把每月第二周的周二设立为公司的投资者接待日，把接待投资者来访作为一项常规性和基础性工作，进一步明确投资者关系管理的工作内容和范围以及相应的工作程序，制度的完善和机制的构建保证了公司在投资者关系管理运作过程中做到有章可循。在日常工作中，公司接待来访实行预约、登记制度，签订现场、调研采访承诺书，并详细记录会谈内容经双方签字确认，资料保存留档以在必要时备查。

3、信息畅通

投资者可以通过公告信息来了解公司的生产经营，但往往希望获取更多相关的详细信息来判断和挖掘公司的潜在价值。大到公司发展战略及运营过程中的各种动态信息，小到某个产品、某个地区的销售情况、广告的具体投放等等很多细节的问题，因此投资者关系管理工作的基础是相关工作人员能得到管理层的充分信任，能够接触并了解到公司内部由上而下、由下而上的信息流，对公司的现状、战略、产品、市场等有全面的了解。公司建立了信息联络员制度，各部门及下属分公司都能及时将生产、销售、财务等方面信息归集到董秘和董办；同时通过列席总办会议、生产经营协调会等重要会议和其它相关活动获取公司生产经营的各方面信息，在日常工作中保持高度敏感性，对相关信息注意查证、问询，各部门都能予以积极配合，在公司内部构成了纵向和横向的沟通机制，保证了信息的畅通和对外口径的一致。

二、真诚沟通，构建多层次沟通互动平台。

在投资者与上市公司之间,诚实信用原则是双方能互动沟通的前提之一，主要表现在公司信息传递的真实性和公正公平性。在不违反中国证监会、交易所等相关制度规定的前提下，客观、真实、准确、完整地介绍公司经营情况，而不是空泛地、报喜不报忧地宣扬公司的大好形势，向公众传递一个“真实的上市公司”。

1、充分真实的信息披露

一是规定动作做到位。当前证监会对上市公司监管的总体要求是“依法监管、从严监管、全面监管”，并以信息披露为核心。公司始终把信息披露放在规范运作的首要位置，坚持高质量的信息披露理念，严格执行信息披露管理制度的规定，不断提高财务和非账务信息披露质量，上海证券交易所对公司的信息披露考核评价历年为A级。

二是自选动作求实效。除了严格按照有关规定履行法定信息披露义务以外，根据重要性原则养成积极主动的工作意识，重视信息披露工作的主动性，凡对公司生产经营有重大影响的事情、市场较为关注的信息、重大事项进展情况等，即使未达到披露标准，但在做出重要性判断基础上及时向投资者进行披露说明，提高公司信息披露的广度和深度。

2、构建多层次的交流渠道

在日常较多的电话问询、现场接待等与投资者保持互动的基础上，努力构建多渠道、多层次、多形式的沟通机制。

一是充分利用网络力量。在公司网站开设“投资者关系”专栏，下设“最新公告”、“定期报告”、“投资者问答”、“相关法规”、“投资者接待”等分栏，发布举行投资者接待活动的最新信息，公开电话、邮箱等联系方式，方便投资者参与，在定期报告前发布信息披露敏感期提醒，尽可能避免投资者接待活动。及时回复上交所上证e互动平台投资者问题，坚持有问必答，是公司与广大中小投资者进行沟通最为直接和方便的渠道之一，投资者也留下了许多关于公司产品、营销等方面的建议和意见，起到了与投资者之间低成本高效沟通的效果。

二是举办投资者见面会。公司定期或不定期举办大型的投资者见面会，每年组织一次年度现场业绩说明会，加强与机构投资者、行业分析师的沟通与联系。不定期举办“古越龙山投资者见面会”，作为浙江辖区上市公司优秀代表曾承办上交所组织的“蓝筹新动力——中小投资者走进上市公司”活动；与产品推介相结合，曾在上海组织举办“黄酒论坛•黄酒新趋势、古越龙山推介及黄酒品鉴会暨投资者交流会”；配合鹏华基金组织开展鹏友会“投资可以更美的”深度投资之旅第18站活动，由鹏华基金携手投资者及合作伙伴实地调研古越龙山，等等，系列活动都取得了不错的效果和反响，拉近了公司与投资者之间的距离，加强了对公司的关注度和参与的信心。 

三是架起与中小投资者的沟通桥梁。对所有投资者都一律热情、公平地对待是古越龙山投资者关系管理一贯坚持的原则，公司非常重视与中小投资者的交流，在以大量电话访询为主、耐心认真接听好每一个电话的基础上，不断丰富和拓展沟通渠道。曾与当地媒体合作，组织中小投资者走进古越龙山进行实地调研，和投资者进行面对面的互动答疑，组织实地参观；在年度股东大会上由高管集体解答中小股东的发言提问，认真听取投资者的意见建议及对公司发展的一些看法、思路策略，通过与中小投资者的广泛接触，争取到尽可能多的理解和支持。

3、建立更广泛的沟通联系

公司在保持与国内的有关媒体、专业证券分析师、中小投资者的沟通联系的同时，还加强与公司内部、与监管部门和同行业之间的联系。

首先是加强与公司管理层的沟通联系。公司董办在每月未，形成投资者关系管理工作简报呈报管理层，内容包括股东名册分析、公司公告、调研情况、研究报告、媒体情况、关注问题等内容，以便于管理层了解掌握公司投资者关系管理工作情况。

其次是加强与公司内部各部门的沟通联系。对投资者关于销售和产品改进方面的建议，用口头或纸质形式及时反馈于相关部门，使投资者的建议真正起到参与公司管理的目的。及时汇总投资者近期关注的问题，有不了解情况的问题向相关部门了解掌握情况后主动回复投资者，在合法合规的情况下作适当披露，以达到有效沟通的目的。

同时通过参加监管部门组织的行业会议、专业培训等方式保持与监管部门和同行业之间的联系。一是获得对最新相关监管政策的深刻理解和领会，促进公司投资者关系管理工作更上台阶；二是通过相互交流，学习其他上市公司投资者关系管理活动经验，开拓公司在投资者关系管理方面的视野，创新工作。

三、给予回馈，实施较高比例的现金分红

当前黄酒行业整体发展较为稳定，但其产销与白酒、葡萄酒和啤酒之间仍存在较大差距，产业规模偏小，特别是近几年随着整体酒类行业的深度调整，加之成本上涨等因素，且公司作为行业龙头企业，多年来坚持走全国化路线和对黄酒文化的持续推广，公司面临的市场竞争和经营压力较大。公司在保证经营业绩稳定的同时，以负责任的态度，近五年来除2015年未实施现金分红，2012年到2017年均实施较高比例的现金分红，现金分红占净利润比例从33.28%—66.2%不等，给予投资者合理回报。

良好的投资者关系管理，搭建了公司与投资者之间沟通的桥梁，公司自上市以来的四次再融资均取得较好效果，离不开广大投资者的大力支持，助推了公司发展，并进一步促进了公司的规范运作，提升了公司形象。古越龙山曾荣获上交所“2012年度董事会奖”，公司董秘多次荣获“新财富优秀董秘”、“2016年度最佳投资者关系管理者”、浙江及绍兴上市公司优秀董秘等荣誉。“是一个过程，不能轻言结果，像一场永远的恋爱，必须始终充满激情。”这是一本财经杂志上行业人士形容投资者关系管理的一句话，公司将一如继往，持之以恒，为实现公司价值最大化和股东价值最大化，把投资者关系管理推向更高台阶而不懈努力。

（浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司）