高质量的投资者关系管理，能为企业树立正面的形象，助推企业发展。通过投资者关系管理，让投资者与公司面对面交流，深入了解公司情况，是理性投资的基础，是资本市场健康发展的重要助力。

“你们公司有五毛钱吗？”我万分忐忑地接了毕业入职以来第一个投资者电话。我当时听完问题后有点懵，这个问题是正经提问还是最近股价走势不好，投资者故意嘲讽，听着语气不像嘲讽，所以只好礼貌地询问了对方，五毛钱是指什么。“每股收益啊，这都不知道，今年有没希望，能不能翻倍。”投资者很焦躁地连续发问，我礼貌性的回复了问题，结束了第一个投资者电话。从此开启了我的投资者关系管理与投资者保护工作的生涯。一个电话让我看到了自己的差距和要努力的方向，接电话看似很简单的工作，却需要有大积累，而且做得好，还能发挥大作用，让金子发光。在这十余年的投资关系管理工作中，我和部门的小伙伴不断地改进工作的方式方法，也感受着投资者投资理念的不断变化。

一、问询风格变换展现投资者保护工作成果

在工作不久，股市站上6124点，随后爆发2008年全球金融危机，过山车似的行情让投资者的电话总是负能量居多，而我也发现，好多投资者连公司的主营业务是什么都不知道，有些甚至只凭喜欢某个代码就买入了，这段时间我们除了安抚投资者情绪，详细地介绍公司情况，更多的时间是向投资传导理性投资的理念。过了两三年我们发现投资者的问题也已经回归公司本身，对公司的经营业绩，发展方向的询问开始增加，希望提前知悉公司敏感信息的情况也增加，对公司一无所知就盲目买入的投资者问询已基本消失。再后来，投资者对于公司的关注开始落脚于更为细致的地方，公司的客户、供应商情况、资金回款情况等等。而现在接待的投资者，大部分对公司的各项业务如数家珍，同时对公司发展短板也了然于胸，经常对未来发展提出建设性的意见。投资者投资风格以及咨询内容的变化展现着国家在投资者保护工作方面的巨大进步和成果。投资者投资风格的改变也促使我们不断地改进与投资者关系工作的方式方法，去适应越来越专业化的投资者群体。

二、转变思路做好投资者关系管理工作

参与投资者关系管理以及投资者保护这项工作后，我开始思考如何能让这项工作变得更好。公司拥有以电子信息产业（光电与物联）为核心，供应链（大宗贸易与汽车）、房地产共同发展的多元化产业，所以对我的工作提出了更高的要求。首先，公司已经有了较为明确的投资者关系管理机制。其次自己要有足够的信息及知识储备，以及各项事务合规运作做为基础。再次要不断创新，拓宽与投资者沟通的渠道。最后要形成公司独特的投资者关系管理及投资者保护的文化。

（一）建立明确的投资者关系管理机制

公司建立明确的投资者关系管理机制，由董事长做为信息披露的第一责任人，董秘做为主要负责人，安排专人负责投资者管理工作，同时证券部其他人员共同协助进行相关工作。

在公司拥有明确的投资者管理机制后，作为投资者关系管理的从业人员则承担至关重要的责任。除了信息披露的公平、合规，还需要有多方面的知识储备，良好的沟通能力以及严格的职业操守。

（二）以规范运作为基础，多举措加深投资者对公司的了解

在信息披露方面做到公平、真实、准确、完整，在沟通过程做到不误导投资者。在交易所鼓励公司进行自愿性信息披露工作后，公司由过去单纯的根据监管规定进行披露转变为判断是否是投资者决策想要了解的信息，根据情况进行自愿性信息披露，近几年自愿性信息披露数量增加，虽然由此增加了证券部的信息披露工作，但有助于投资者对公司各项产业更为细致的了解。

公司作为较早参与物联网的公司，在物联网成为市场新兴热点的时候，采用文化输出的方式，由公司物联网专业人员为投资者、监管机构等利益相关人员做专题讲述，实景体验，取得了良好的效果。在深入沟通后经常会听到投资者感概，“原来你们的产品应用范围如此广，那在哪些行业也可以考虑合作”、“这样实际体验以后，有更加直观的认识，以后投你们也更放心了。”许多投资者在面对面沟通交流之后与公司保持着长期的联系，并且与部门人员成为朋友，时常交流行业的情况，以及他们分析调研的结果，为公司的发展出谋划策，在出现合适的合作机会时，也会主动与公司沟通。公司还通过与媒体合作的方式，向投资者传导公司的经营情况以及投资者保护相关宣传，将被动的投资者管理工作转化为主动。

（三）主动创新，拓宽与投资者沟通渠道

经过十余年的发展，公司与投资者的沟通渠道已经更加多样化，由我刚开始工作时的电话、信件以及公司网站提问的固定方式，转变成电话、微信、互动易、公众号、邮件、现场调研、外出路演、网上接待等等灵活多样的方式相结合。

过去大家“酒香不怕巷子深”的思维在慢慢转变为“酒香也需勤吆喝”，投资者关系管理的方式越来越多样化，而公司变被动为主动后，效果也是立竿见影。公司因为多元化经营的影响，许多投资者对公司的估值感觉很模糊，在投资者理念不断理性化，公司的价值很难被众多投资者发现。针对此种情况，公司对于多元化的主业进行梳理，整理出主要业务形态，便于投资者了解。同时安排公司领导“走出去”与投资者进行面对面交流，使投资者对公司的业务情况有更为直接的了解。向对公司有进一步了解兴趣的投资者，采用“请进来”的方式，安排投资者到公司实地参观，参与体验，让其对公司产品的应用领域有更为感性的认识。

对于投资者电话也与专人电话做关联，保证外出时投资者电话的通畅。形成高效的回复机制，对投资者在互动易上的问询，及时处理，准确回复，确保回复的准确性和时效性。重要的制度及定期报告及时在公司官方网站发布。通过公司的公众号，在合适的时机，适时地开展投资者保护教育工作，传导理性投资的理念。

（四）提高自身素养，真诚对待投资者

在工作第二年，公司定期报告披露的前一周，有位投资者每天打电话询问公司业绩，开始两天直接询问业绩未果，后几日便开始试探性的询问：公司情况还不错吧，应该有增长吧，有30%左右吧等等涉及公司敏感信息的问题。我即不能提前透露，同时要考虑到股东持有股票急于知道业绩的心情，耐心地跟投资者沟通。隔天这位投资者又打来电话询问：公司产品存货量，原材料进货频率，进货量，项目的销售率是多少。这次我感谢他对公司的关注，并将信息披露的相关规定再次向他阐明，请他共同遵守法规，保障所有投资者公平的知情权。

通过几天的沟通，这位投资者对公司的了解加深了，对证券投资的法律法规和上市公司的信息披露的相关规定也更加了解，对我们这个窗口的信任度增加了。在定期报告披露前一天，他打来电话：“这几天不厌其烦地给你们公司打电话，就想跟你套近乎，提前了解一些内部信息，有时故意无理取闹，你总是不愠不火、热心真诚的与我沟通，现在我对法规更了解了，以后不会再让你为难了”。在后来的沟通中，这位投资者成为我们的热心朋友，经常给我们提建议。

做投资者关系工作需要提前做足功课，因为公司涉及的行业多，投资者关注的重点不同，除了自身工作需要拥有的证券、法律、财务等方面的知识，还需要对各个行业有深入的了解，证券部通过制订专门的工作模式，服务于投资者关系管理工作，定期对各块业务的负责人进行访谈，了解行业情况；走进生产一线，了解细节情况；定期更新各项经营数据，进行同行业指标分析，对异常指标进行重点讨论。

公司有幸入选“深港通”后，对我们的投资者管理工作提出了更高的要求。境外投资者对于公司的研究重点与内地不同，要求我们对行业有更为细致深入的了解，同时要拥有横向对比、纵向对比，综合情况对比等知识储备。机构投资者与个人投资者希望了解的重点也不尽相同，针对不同类型的投资者，我们需要做不同的准备工作。每一次与投资者做现场沟通前我们都要针对投资者可能关心的问题进行全面的了解，收集大量的数据做支持。而因为我们的真诚、还有大量的准备工作，给投资者带业良好的沟通体验，许多投资者成为我们的朋友、老师，与我们共同经历股市多年的风云变幻。

三、形成高质量的投资者关系管理文化，为企业发展锦上添花

经过多年发展，已形成了有公司特色的投资者关系管理文化。投资者关系有专人管理，但不囿于某个人，部门每个人都参加投资者关系管理的专题培训，定期调研收集各板块数据，不定期给公司领导做投资者沟通重点内容、注意事项的提醒。让公司的投资者接待工作，参与人员都有能力且在合规的基础上，给投资者带来舒适的体验和满意的结果。

投资者关系管理看似无大事，实则无小事，高质量投资者关系管理能够让公司发展锦上添花，投资者保护工作则更需要长期深入的开展，扎实的投资者保护工作是资本市场稳定的重要因素。投资者是公司发展的重要助力，以积极的心态开展投资者关系管理，做好投资者保护工作，以“投资者为本”，让金子发光，才能够更好地利用资本市场的力量为公司发展服务。

（厦门信达股份有限公司 证券事务代表 林慧婷）