2018年4月8日，爱尔眼科再次蝉联“最受投资者尊重的上市公司”前十强。该评选由中国上市公司协会联合中国证券投资者保护基金、上交所、深交所等部门共同主办，因为切中了上市公司投资者关系管理的“痛点”，奖项的权威性、导向性、公信力和含金量不言而喻，引起了资本市场的广泛瞩目。

经过近30年的发展，中国资本市场步入了分化重组的新阶段，资金、资源持续向优质上市公司集中。发自内心地尊重投资者，更加主动并创造性地做好投资者关系，成为新阶段上市公司的一项中心任务。以爱尔眼科为例，上市八年多来，公司市值从69亿元增长到目前的700多亿元，大幅度跑赢沪深300指数和创业板指数；公司股东结构持续优化，前十大流通股东既包括易方达、汇添富、华夏、君和资本等国内重量级投资机构，也包括高瓴资本、奥博医疗等大型外资股东，同时“国家队”中央汇金位列第十大流通股东。值得关注的是，公司被深港通北上资金持续增持，截至2018年8月底，总持股数达到9700万股，占总股本比重已超过4%。

正是因为公司一贯高度注重投资者关系管理，使投资者实现了“了解——信任——持有——增值”的闭环，公司市值才得以稳步提高，定向增发、股权激励等战略举措顺利实现，行业龙头地位日益巩固。以下几点，是爱尔眼科关于投资者关系管理的一些实践和体会。

一、投资者关系管理的新定位：打造公司竞争新优势

我们认为，投资者关系管理不仅仅是上市公司的法定义务，而应定位于打造公司竞争新优势，培育成公司的一项核心竞争力。之所以如此，是因为中国资本市场进入了优胜劣汰的“新常态”，正在发生三方面的深刻变化。

首先，投资观念由审丑时代进入了审美时代。2015年中期发生的股灾，是市场投资理念的分水岭，价值投资理念日益成为市场的主导思想。以往依靠炒作各种概念、题材的“包装”，最终被证明为华而不实的“伪装”，不断被投资者唾弃。与优秀公司共同成长，已成为越来越多投资者的主动选择。

其次，上市公司由稀缺阶段进入了平常阶段。随着发审制度和退市制度的建立健全，上市公司的数量在持续增加，只要业绩良好、规范透明，上市已经不再难于上青天。与此同时，壳价值大幅度贬值。据统计，截至2018年7月，已有1883只股票市值低于50亿，超过A股上市公司的50%，大量上市公司门前冷落车马稀，成交量稀少以至于丧失了流动性。

第三，资本市场由卖方市场变为了买方市场。近两年来，上市公司数量不断增加，但入市资金总量却变化不大，市场的天平从上市公司逐步向投资者倾斜，投资者的选择面和主导权更大了。投资者手中的资金，就是上市公司积极争取的选票。上市公司必须调整心态，顺势而变。

总之，上市公司奇货可居的时代一去不复返了，而优质上市公司的稀缺性逐步凸显。爱尔眼科通过积极主动地投资者关系管理，不断争取到投资者的信任票，从而提升公司市值和股东价值，助推公司发展战略的实现。比如，在市场对定增普遍谨慎的不利形势下，公司于2017年12月成功进行了17.2亿元定向增发，获得了3倍超额认购，公司的长期价值得到进一步显现，截止2018年8月底，公司市值逆势增长了70%。因此，做好投资者关系，既是公司与投资者双赢的举措，也是上市公司理性的选择。

二、投资者关系管理的新理念：长期+真诚

爱尔眼科的基本理念是：让投资者成为同行者，让百米跑成为马拉松。前者是指帮助投资者在了解公司的基础上进行理性投资，后者是引导投资行为长期化，分享公司成长带来的增值，而不是短期的交易性价差。因此，投资者关系管理不是操纵股价的苟且，而是价值发现的田野，即科学引导投资者对公司发展进行合理判断，提高公司价值预期的公约数，达成未来走势的共识。只有这样，公司的价值才不会被埋没和低估，才能实现投资者利益的长期最大化。所以，投资者关系管理必须持之以恒，“临急抱佛脚”是不可能做好的。

在多年的实践过程中，我们深深体会到：路遥知马力，真诚得人心。尤值一提的是，实际控制人是公司的定海神针，是真诚对待投资者最重要的体现者，尤其要在关键时刻挺身而出，敢于担当，带领公司走出至暗时刻。公司上市近九年来，经历过四次严重被低估的情况。公司实际控制人或控股公司四次果断增持股票，向市场表明对公司的充分信心。行动最有说服力，之后公司股价逐步上扬，投资者的利益得以维护。下图为公司实际控制人及控股股东四次增持前后的股价走势。

 投资者关系理念体现为公司的整体大合唱，而不是证券部的独角戏。其中，董事长是总指挥，定位了股东文化的主基调；职能部门是“和声部”，帮助投资者全面了解公司业务；分析师是“画外音”，其研究报告有助于投资者判断公司的含金量；媒体圈是“强助唱”，高密度的新闻报道将扩大公司的影响力；而证券部是投资者面前的“歌唱队”，董秘要做好“领唱人”，对公司投资者关系管理的成效负总责。

三、投资者关系管理的新方法：守正+出奇

所谓“守正”，是指要得到投资者尊重，上市公司首先要尊重投资者。一方面，公司要为广大投资者创造丰厚的回报。爱尔眼科市值已超过上市之初的10倍，累计现金分红也大幅度超出IPO募集的资金。另一方面，公司发展积极和谐的股东文化，倡导“用手投票”，每年的股东大会已经成为全球投资者的“嘉年华”，他们来到会议现场，为公司发展献计献策。同时，公司对投资者心怀敬畏之心，充分注重股东的知情权，连续多年被深交所评为信息披露A级。

所谓“出奇”，是指在信息爆炸的时代，投资者面对3500多家上市公司，其选择投资目标的时间是极其有限的。为此，上市公司必须在投资者关系管理的具体方式上创新求变，不走寻常路，才能吸引到更多投资者的“眼球”，让他们全面了解公司，从而争取到投资者的“选票”。证券部在这方面大有可为，必须大有作为。

1、鼓励“意见领袖”，建设股东生态圈。与机构投资者的风格不同，一些个人投资者乐于把自己的见解在股吧中进行公开分享，自然而然地成为“意见领袖”。近年来，越来越多的“牛散”成为爱尔眼科的股东，他们依据公开信息或对公司旗下数十个医院的实地调研，在股吧中发表对公司的观点或一线信息，吸引了大量“粉丝”的关注。

 比如投资者“安顺”、“山翁练股”、“Woodenfox”都是股吧的“风云人物”，他们对公司的理解非常深入，在某种程度上起到了“编外董秘”的作用。中央电视台财经频道《投资者说》栏目于2017年7月份报道的投资者龚文生，“十年只买十只股，爱尔眼科七年赚10倍”，在投资者群体中也极具人气。

2、善于利用新媒体，全面传达公司信息。在手机屏读时代，新媒体在灵活性和及时性上更具优势。公司自2015年起就开通了“爱尔眼科投资者关系”微信公众号，每日更新，包括行业政策、护眼知识、技术进步、人才培养等方方面面的内容。由于形式生动形象，内容丰满全面，点击量经常过万，让投资者对于公司的竞争优势和行业空间形成了更深刻的认识。即使定期报告，也以投资者喜闻乐见的形式呈现出来，让他们以最短的时间把握报告的要点。经过长期的努力，公众号已经逐步形成品牌效应，广受投资者的认可和喜爱，多家上市公司前来交流取经。

 3、董秘是公司的人格化代表，要让投资者“见微知著”。不可否认，投资者对董秘的印象，在很大程度上影响了他们对上市公司的整体印象。因此，董秘必须自我严格要求，努力具备高超的专业水平和勤勉的敬业精神，体现出公司的精神风貌。同时，还要通过“朋友圈”，向投资者传递公司管理层积极、阳光的力量，让他们既看到经营的结果，更看到创造的过程。

结合公司的业务特点，我们每年为大量机构或个人投资者创造便利条件，让他们体验公司的服务，从而获得了深刻的了解和信任。这种体验式投资都是坚定的、长期的。反过来，他们也成为公司的“代言人”，推荐有就医需求的同事、亲友选择公司旗下的医院。

4、通过生活化的具体事件，展示公司无形的爱心文化。企业文化尽管是抽象的，但确实是客观存在的，从根本上决定了企业员工的思想理念，是同行无法模仿的竞争力。越来越多的投资者重视上市公司的企业文化，上市公司应当以创造性的方式，通过具体的事件或感人的细节，让投资者得以感知和体会。

 此外，还要善于利用社会事件或新闻热点，挖掘这些热点与公司业务或文化的内在契合点，从而形成共鸣、共振，引起投资者的高度关注，强化对公司的良好印象。

 四、结语

爱尔眼科的投资者关系管理，多年来做到了“三心二意”，从而实现了投资者与公司的良性互动发展。“三心”：一是信心——坚信好公司长期必有好估值；二是耐心——投资者对公司的信任需要时间的积累，必须坚持不懈；三是热心——努力满足投资者的合理需求，落实对投资者的服务细节。“二意”：一是情意——发自内心地尊重投资者，成为他们信赖的朋友；二是创意——在沟通方式和内容上与时俱进，常变常新，不落俗套。有些投资者把孩子的压岁钱投资爱尔的股票，作为将来上大学的学费，我们为此深感自豪。

（爱尔眼科医院集团股份有限公司 副总裁、董秘 吴士君）