一、公司简介

内蒙古第一机械集团股份有限公司是国家“一五”期间156个重点建设项目之一，是国家唯一的集主战坦克和中重型轮式装甲车系列于一体的装备研制生产基地。公司主要业务有轮履装甲车辆、火炮系列军品装备、铁路车辆、车辆零部件的研发、制造、销售及资产经营等。多年来，公司积极稳妥推进军贸出口，为平衡地区军事势力、促进世界和平贡献了自己的力量。近年来，公司聚焦“一带一路”建设重点领域，充分发挥军贸溢出效应，统筹市场资源，强化协同互动，以优势民品铁路车辆为牵引，带动铁路车辆整车、散件、备件及服务成体系、成规模走出去，高质量推进共建“一带一路”，逐步构建起国内市场与国际市场、国内经营与国际经营协调互动发展的产业生态。

二、在“一带一路”参与国的投资情况及经验

（一）在“一带一路”参与国的国际贸易业务情况

公司可生产敞车、罐车、平车、棚车、漏斗车、专用车六大系列40多个型号铁路车辆产品，载重覆盖60吨、70吨、80吨到100吨，从2006年开始逐步开展国际贸易业务，采取代理出口和自营出口两种方式，先后开发了澳大利亚、突尼斯、埃塞俄比亚、印度尼西亚、苏丹、乌兹别克斯坦、泰国、印度、南非、巴西等国际市场，铁路货车整车及备件产品出口区域遍及亚洲、非洲、南美洲、北美和独联体等国家和地区，累计出口铁路货车散件、整车4000多辆、铁路货车备件50多批次，实现合同收入超20亿元。

整车及备件方面，分五批次向苏丹出口十种车型834辆铁路货车整车，向乌兹别克斯坦出口23辆硫酸罐车整车，分两批次向印度尼西亚出口1800辆运煤敞车整车，分两批次向澳大利亚出口30辆矿石敞车整车、128辆粮食漏斗车整车，向埃塞俄比亚出口十种车型575辆铁路货车整车，向突尼斯出口60辆粮食漏斗车整车。向印度尼西亚、印度、朝鲜、韩国、泰国、缅甸、立陶宛、南非、刚果、美国、巴西和白俄罗斯等国家出口轮对、车轮、车轴等铁路货车备件和其他机械产品50多批次，合同金额近3亿元。

铁路货车散件方面，向苏丹出口50辆散件（SKD）棚车，协助苏丹利用军方GIAD工厂建设了铁路棚车组装生产线，并派遣2名工程师和5名技术能手，顺利完成了50辆棚车的组装，该生产线也是苏丹境内第一条铁路货车生产线。向埃塞俄比亚出口两种车型532辆散件（SKD）铁路货车，在埃塞俄比亚利用当地METEC 既有工厂建设一条铁路平车组装生产线，并派遣1名工程师和6名技术能手，配合、指导当地工人顺利完成了其中130辆铁路平车的组装，剩余400辆，由于资金方面的原因，对方要求以整车的方式完成交付。该生产线也是埃塞俄比亚境内首条铁路货车组装生产线，它的建成不仅为当地提供了数百人的就业机会，也为后期亚吉铁路（埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴至吉布提） 车辆的运营、维护提供了技术保障。

为了做好埃塞俄比亚1100辆铁路货车的售后服务工作，2018年起，公司派遣1名工程师和5名技术能手长期进驻埃塞俄比亚，设立了埃塞俄比亚售后中心。两年来，售后服务人员排除了由于海运吊装和使用不当造成的货车故障，最大程度上保障了亚吉铁路货车的正常运行，受到了埃塞俄比亚铁路公司和当地用户的好评，为两国建立全面战略合作伙伴关系、持续深化各领域合作、造福两国人民奠定了基础。

（二）主要经验做法

一是加强企业宣传力度，提升企业海外知名度。积极参加国内外轨道交通行业展览会，不仅可以了解海外市场最新需求信息，还可以挖掘潜在客户。实时更新公司中英文网站，提高点击率，提升企业知名度。

二是增强自身研发实力，提高生产制造能力。紧跟世界各地市场技术信息，加强对所在国技术标准和用户个性化需求的分析，以强有力的技术研发能力支撑公司持续开拓高、中、低端市场，满足不同标准、不同轨距、不同工况的用户需求，做到产品准时交付、质量一流。

三是完善海外售后服务体系，提升客户满意度。对出厂产品实行终身跟踪制，从陆运装船到交付客户，从场地验收到质保期结束，从局部零配件更替到产品大修，始终做到售后服务24小时内向客户做出反馈，5个工作日内拿出维修整改计划，实现客户100%满意，带动备件业务长期繁荣发展，发挥出了整车销售的“溢出效应”。

四是加强营销人员业务水平，提高与客户沟通效率。对全部营销人员开展高等院校营销专业课程培训和铁路货车专业知识培训，增强营销人员综合能力，提高与国际大客户的沟通效率。

三、疫情时期的“一带一路”建设新变化及应对

2020年新冠肺炎疫情全球爆发，世界经济处于低迷形势，国际贸易受到严重冲击。但是，从中国商务部近日公布的最新数据显示，2020年1至10月，中国对外非金融类直接投资6020亿元人民币，同比下降3.2%，对“一带一路”相关国家投资额却比2019年同期大增23.1%。各方面工作取得积极进展，实现逆势前行，彰显了“一带一路”倡议的前瞻性和发展潜力。新冠疫情或许会对“一带一路”方向重塑，但改变不了“一带一路”建设已成为国际上认可度最高、参与度最强的国际公共产品，“一带一路”建设是构建人类命运共同体的伟大实践的事实。公司铁路货车国际业务受今年疫情影响稍有萎缩，部分海外中标项目由于所在国疫情影响暂缓启动，个别海外执行项目由于疫情期间业主资金紧张造成货款回收出现困难，但是通过积极开发铁路货车备件基本保持了国际业务的稳定，公司对后续铁路货车国际业务布局“一带一路”充满信心。

第一，铁路运输相比公路运输有较明显的成本优势，而且采用电力无碳排放，有利于污染治理，对改善“一带一路”沿线国家民生经济有重要意义。

第二，2020年前6个月，中欧班列运输进出口货物同比增长30.9%，在海运和空运严重受阻的情况下，加紧了中国同“一带一路”相关国家的对接，成为疫情期间稳定全球供应链的“钢铁驼队”。这将大幅度带动集装箱平车需求。

第三，随着“一带一路”沿线国家数字经济的发展，将催生大量白货运输车辆的需求。

后续，公司将从以下几个方面积极做好应对，高质量推进共建“一带一路”，成为国家“一带一路”建设的重要力量：

紧盯前期投标项目，推动海外铁路货车整车项目尽快落地，做到专人跟进，定期举行视频电话会议，每周都要对项目情况进行更新。

创新营销模式，拓展营销渠道。充分利用国内金融工具为客户解决资金问题，拓展业务范围。针对部分特定国家的项目，与中信保、银行、贸促会等金融机构提前对接，掌握跨国融资信贷实施条件，提前做足工作，做到项目落地与金融机构签约同步执行。

继续努力寻求与海外客户面对面开展业务的途经。积极与外交部和各驻外使馆取得联系，咨询目前赴海外开展工作事宜，同时，对接兵器工业集团国际化经营平台和渠道，寻求曲线出国的策略。

持续利用好国内金融、保险等机构的优惠政策和措施，积极应对，尽可能将风险控制在可控范围内。铁路货车国际市场竞争激烈，各企业利润普遍较低，汇率变化是公司海外投资遇到的最大风险挑战。

（摘自《2020中国上市公司共建“一带一路”优秀实践案例选编》）