作为全国最大的民营医药流通企业，九州通已经把物流和营销的触角伸向全国各地，在各中心城市兴建了31家省级子公司、81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，是国内同行企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。

很难想象这是一个物流仓库：3层楼高的立体仓库里，没有一名工作人员，这里存放着上万个药品品种；机械手迅速分拣、出入库，数十台穿梭机往来不休。这里，便是九州通（600998）武汉东西湖物流基地的一角。作为全国最大的民营医药流通企业，九州通已经把物流和营销的触角伸向全国各地，在各中心城市兴建了31家省级子公司、81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，是国内同行企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。

2010年上市以来，不到8年的时间里，九州通的资产规模增长近5倍、营收规模增长约2.5倍。2017年，公司营业收入739.43亿元，同比增长20.12%；净利润14.46亿元，同比增长64.87%。

这些成绩都是如何取得的？在奠定了目前的行业地位之后，九州通今后的发展目标又是什么？日前，证券时报“上市公司高质量发展在行动”报道组走进九州通，对话公司董事、总经理龚翼华。

采访：证券时报副总编辑成孝海（图右）  嘉宾：九州通董事、总经理龚翼华

（点击查看采访手记：说一说九州通的核心竞争力）

别看九州通的主业是医药，其实公司在物流中心建设方面也有自己的一整套技术和经验。据龚翼华介绍，除了必备的硬件采购之外，九州通物流中心的建设均由公司自主设计，就连云南白药、天士力等公司的物流中心都委托九州通来建。九州通计划在下一代物流中心大面积使用机器人，实现更加高效、智能地运作。

打造物流体系核心竞争力

成孝海：九州通是一家特色鲜明的公司，参观完公司物流中心以后，改变了我们对医药流通企业过去的理解，请介绍一下公司物流中心的有何特点？

龚翼华：

很多人都有同感，他们理解中的物流企业与我们差别很大。药品是一种特殊商品，关乎人民生命健康，国家本身有严格的药品GSP认证要求。九州通从药品的采购、存储、配送、售后服务等方面都有非常严格的要求，为了保证药品拣选的高效和准确，就必须要设计这样一套系统。

我们下一代的仓库、正在建设的河南公司物流中心，未来会大面积采用机器人。刚才您看到的“工人把商品拿到输送带上”这个动作未来将由机器人替代，药品的拣选也会采用机器人操作。相关技术九州通已经研发了很久，公司未来物流中心的建设会往更加智能化、机械化操作方向发展，逐步缩减拆零、打包、复核等环节的人工。

成孝海：公司物流设备、系统、软件等是否均为自主开发？是否有专门团队从事该领域研发工作？

龚翼华：我们有一个很大的研发设计团队。九州通是行业里极少能做到医药物流中心从规划、设计、实施、上线、运营全部由自己完成的企业。业内有很多企业的物流中心，也委托九州通建设，比如云南白药、天士力等。当然，硬件设备都是外采，而整套体系的设计，诸如支撑输送线、提升机、分拣系统、后台等等运转的体系，均为九州通自主研发的，目前已更新到7.0版本。

在很多投资者眼中，快递企业进军医药流通行业已经不算是新鲜事，比如顺丰目前就在开展其中的疫苗流通业务。倘若大型快递公司大规模进军医药流通领域，对九州通等行业内企业有会产生怎样的挑战？对此，龚翼华有自己的看法。

不惧快递企业抢占市场

成孝海：IT技术人员占公司员工队伍的比重有多少？与公司的核心竞争力有何关联？

龚翼华：公司员工总数2.5万余人，IT人员约500人，未来我们还会加大该领域的投入。我们定义九州通未来的核心竞争力，实际上是要将公司打造成一个承接上下游的行业性综合医药平台，物流只是其中一项。我们认为，IT能力将成为公司未来的核心竞争力的表现之一。

其实这一点我们现在就能初步做到，现在公司所有药店客户的订单直接在手机上就可以完成，供货方的平台也与公司ERP打通，供货方可以通过手机随时查看其商品在九州通仓库里的库存，以及具体的销售去向和销售额。也就是说，未来九州通将通过IT平台的建设，完整打通上下游的交易环节，同时在线下承载中间物流环节。未来我们还会让这一平台更加智能化，提升其效率和准确性，提升客户体验。

成孝海：顺丰等快递企业如果要大规模开展医药流通业务，九州通将如何应对？

龚翼华：顺丰等企业的主要优势在于物流，而物流仅是九州通的优势之一，不是全部。九州通正在打造“FBBC模式”，我们会把核心竞争力由物流向上下游产业链平台的方向去发展。亦即公司未来会重点把控药品交易的全部环节，公司会成长为一家平台型企业，物流只是公司为客户提供的服务之一。

在全国1.6万亿的药品市场规模中，医院渠道分走了其中的80%；而在医院这块市场中，国有控股企业又占据了其中绝大部分份额。作为行业前十名中唯一一家民营企业，九州通上市以后也在不断拓展医院业务，这其中会存在哪些制约因素？九州通又是如何规划该渠道业务发展的？

将进一步拓展医院业务

成孝海：九州通在主营业务方面的销售模式是怎样的？客户结构如何？

龚翼华：九州通目前的客户主要分为3大板块，第一是商业客户，包括同行企业、大型连锁药店等；第二是终端客户，诸如基层诊所、药店这些单体的终端；第三是医院客户，包括大型医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心等。

前2类客户是完全市场化的，占公司销售的80%左右；医院客户方面，目前还是政府主导，需要参与招投标，该板块占公司销售的20%左右。在电商销售渠道方面，九州通B2C电商过去的年的销售规模约13-14亿元，今年的目标是做到100亿元。未来公司电商渠道的销售额会迅速上升，我们希望今后所有订单都能在“FBBC”平台上实现。

成孝海：九州通在医院的销售额仅占营业收入的20%左右，从全行业情况来看，医院是否是国内药品销售占比最大的市场？

龚翼华：的确。中国药品市场总规模约16000亿元，其中OTC市场约3000亿元，剩下的部分基本都在医院市场。九州通上市之前未开展医院业务，原因是该业务应收账款规模大，且招投标程序复杂。2010年上市以后，九州通进行医院业务，基本上每年都翻倍增长，目前已经做到近200亿元的规模。未来行业“大蛋糕”还是在医院，而医院业务目前主要是“国字号”企业主导。

成孝海：我们今后是否也会将医院业务作为重点开拓的市场？

龚翼华：九州通未来的重点发展方向肯定是医院。不过，这几年国家医改政策频出，于我们而言拓展医院业务存在一定的不确定性。近年公司医院业务虽然增长很快，但实际上还是在有意控制规模，因该业务应收账款较大，会一定程度上影响现金流。

我们建议在医疗领域引入商业保险体系，推行市场化的改革。如果医药行业实行完全市场化，我相信九州通在全国布局的网络和服务体系会真正发挥作用，届时九州通的业绩有望实现翻倍式增长。

从2017年年报数据来看，九州通上市7年，实现了总资产从80亿元级到500亿元级的跨越，营业收入也增长了近2.5倍；在九州通不断成长壮大的这些年，行业又发生了哪些显著变化？

上市8年总资产增5倍

成孝海：从最开始做医药零售，到现在发展成700多亿销售规模的企业，九州通的发展历程是怎样的？这些年来，行业发生了哪些显著变化？

龚翼华：上市以来，公司营业收入年均复合增长率基本保持在20%以上，总资产由刚上市时的81.19亿元增长到2017年的520.48亿元，营业收入由212.52亿元增长到2017年的739.43亿元。公司营销网络不断拓展，刚上市时公司投建了14家省级医药物流中心，20家地市级物流中心；目前，公司已基本完成了营销网络的全国布局，在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东等大部分区域中心城市和省会城市兴建了31家省级子公司，81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，是现有全国医药商业企业中销售网络覆盖面最广的企业之一。

这些年来，行业一个很直观的变化，是物流体系的现代化、智能化。以前公司库房的发货是纸单拣货，订单均为手写，效率低且出错率高。今非昔比，现在物流仓库全流程都由电脑控制，拣货实现了智能化、流程化。如若还采用纸单拣货，九州通现在一天要从仓库发出去5000万元到1亿元的货，是不可能实现的。

取得亮眼的经营业绩和高质量的发展，与公司完备的员工激励制度也不无关联。过去7年，九州通共开展了2次股权激励，从目前的情况来看，公司均已实现激励计划制定的目标。

股权激励达到预计目标

成孝海：2017年以来，公司再次制定并实施了3年期限制性股票激励计划，激励措施对公司发展的实质性影响如何？

龚翼华：公司2014年和2017年分别实施了两次股权激励计划，一方面，股权激励计划有利于公司吸引和留住优秀人才，充分调动公司管理人员的积极性，提高公司可持续发展能力；另一方面，通过股权激励计划的绩效考核机制，将激励对象利益与公司利益相结合，以确保公司发展战略和经营目标的实现。

公司2014年股权激励计划制定的目标是扣非净利润年增长率达到15%，已经顺利实现了；2017年股权激励计划制定的目标是以2016年公司净利润为基数，2017年净利润增长率不低于20%，2018年不低于45%，2019年不低于75%，从2017年的经营业绩看来，也已达标。