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编者按：华泰证券推出网上开户基础佣金“万三”的营销活动，打响了互联网上券商抢夺新客户的第一役，国金证券上周又挟“佣金宝”以“万二”零佣金之势来袭。据行业人士透露，多家券商上周末均召开内部讨论会予以应对。显然，还会有更多券商跟进这场零佣金之战。零佣金的推出，真的是券商要自废通道业务吗？

从已开打价格战的两券商来看，华泰证券是基于服务定价的综合财富管理模式，国金证券则是基于“通道+理财产品”的模式，分别代表着互联网金融大战中大型券商和中小券商的两种市场策略。价格战所带来的，也许是经纪业务格局转变及让利投资者的双赢局面。

证券时报记者 李东亮

自华泰证券去年10月率先启动“万三”开户后，国金证券携手腾讯近期也推出“万二”网上开户产品，券商经纪业务通道费用开启“零收费”时代。

通道业务零收费显然并不代表经纪业务零收费，华泰证券基于服务定价的综合财富管理模式、国金证券基于“通道+理财产品”的模式分别代表着互联网金融大战中大型券商和中小券商的两种市场策略。

接受证券时报记者采访的业内人士表示，自去年非现场开户政策放开后，证券业正式开启以网上开户和网上交易为主要特征的互联网金融时代，随着券商经纪业务的逐渐转型，一直在缓慢推进的分级收费模式也有望加速推进。

互联网金融

攻破券商城池

堡垒最容易从内部被攻破，目前证券业佣金联盟的打破也不例外。表面上看是券商间激烈竞争的结果，其实是互联网金融浪潮下券商的自我变革。

纵观国内网上证券交易历史，起步于1998年，其后在2000年4月，证监会颁布《网上证券委托暂行管理办法》，规范了网上证券委托业务。

自此至2013年3月25日之前，投资者仅可通过互联网交易终端进行非现场交易，证券账户开立仍必须到券商网点现场进行，彼时的证券业可以称为半互联网化。

去年3月25日，中登公司发布《证券账户非现场开户实施暂行办法》，允许实行见证开户、网上开户等非现场开户形式，放开了“现场开户”限制。截至目前，已有包括华泰证券、国泰君安、齐鲁证券等在内的数十家券商获得了中登公司数字认证网上开户资格，并陆续开始办理网上开户业务，互联网金融在证券业终于完全落地。

互联网企业凭借“开放、平等、协作、分享”的互联网精神和极强的市场意识、客户意识，促使多种形式的互联网金融展现出巨大的生命力，发展成为一支重要的金融力量，搅动了整个金融生态圈，也开始倒逼金融行业的转变，改变既往的发展路径。

互联网行业的规律迅速在证券业发挥作用，如互联网行业边际成本持续递减，一些前瞻意识更强的券商率先祭出低佣金甚至零佣金的大旗也就不足为奇了。业内人士预计未来还将有更多的券商加入这一符合券业发展规律的市场化降佣队列。

华泰证券相关负责人表示，去年以来，互联网金融搅动了券业发展路径，全行业佣金水平下滑的趋势不可逆转。华泰证券以互联网金融的发展思维，创新性地开展市场营销，快速引进增量，充分发挥规模经济效应的同时，通过专业财富管理服务与投资者实现双赢。

记者获悉，通过个人计算机（PC）或手机在华泰证券办理网上开户的客户，即便是落户上海武定路营业部选择万分之三基础佣金的客户，也能享受“紫金大管家”的标准化服务，并可就近选择华泰证券遍布全国230多家营业部办理创业板、融资融券等业务。

此外，据媒体报道，德邦证券、平安证券、齐鲁证券等券商也在考虑新业务布局，通过推出低佣网上开户产品以实现规模效应。

服务定价模式

将成业主流

互联网服务的另一大特征是通过降低通道费用、提高增值服务来增加收益。这在先后推出“万三”和“万二”网上开户产品的华泰证券和国金证券身上体现得淋漓尽致。

“我们注意到近期市场对佣金的关注，华泰证券的战略发展目标不是成为一个折扣经纪商，公司推行的网上开户只是客户获得专业服务的入口，我们的目标是整合互联网平台和营业网点的服务资源，为客户提供全方位的综合金融服务。”华泰证券经纪业务有关负责人接受记者采访时表示。

服务定价是大势所趋，早在2011年初，华泰证券基于华泰紫金理财服务体系实现服务收费差异化的探索经验就得到了监管部门的认可，投资者也已从中获益。

据记者了解，华泰证券在网上自助开户业务推出时就体现了其服务定价的收费模式，根据自身需要，客户在网上自助开户流程中就可以自主选择不同的服务套餐。值得关注的是，网上自助开户业务开通以来，一部分客户选择了对应较高佣金的服务套餐。

“成熟的投资者会在市场预期不好时依靠融券获利，佣金是可以忽略的成本，他们需要我们这样全牌照的综合类券商提供券源和投资咨询，这是很多中小券商做不到的。”华泰证券一位客户经理向记者表示。

因此，低佣金通道吸引客户、财富管理实现收入的路子显然更为符合证券业发展的规律。

据了解，华泰证券服务定价的收费模式依托紫金理财服务体系实现，这一体系旗下有“紫金大管家”和“紫金私人顾问”两大品牌。

华泰证券紫金大管家提供的是标准化服务，满足投资者对交易和资讯的基本需求；而紫金私人顾问是在紫金大管家标准化服务的基础上，针对投资者的不同特性、理财需求而提供的个性化、差异化增值服务，给每一位客户专门订制个性化服务套餐，甚至通过回溯客户的交易历史，帮助其找到投资失利的症结所在。

另外，华泰证券早在2012年就推出“天天发”保证金余额管理产品和一系列理财产品为投资者提供增值服务，230多家营业部6000多位专业人员也便于客户就近享受专业化理财服务。

而国金证券的网上开户模式可概括为“通道+理财产品”。据国金证券相关人士介绍，“佣金宝”除了推出击破行业下限的交易佣金，还为账户保证金余额提供对应的货币型理财产品。业界称，国金证券显然是采用了通过提供免费的通道吸引客户，而通过理财服务获取利润的商业模式。

客户分级系统

是成败关键

分级收费的前提是分级服务，分级服务的前提是了解客户和帮助客户了解自身的不同需求。然而，没有一个将客户科学分类、高效提取客户需求的IT客户分级系统，服务百万级客户只能是空想。

华泰证券的客户分级系统无疑走在了行业的前面。2007年，就在几乎所有券商还将精力集中在市场份额的争夺上时，华泰证券已开始着手打造整个公司一体化的后台管理体系，客户关系管理（CRM）系统是其中最关键的一部分：“如果没有统一、高效的后台，没有统一的资源对接，没有对客户交易记录的梳理、没有对客户详细的分类，券商服务将无从谈起。”华泰证券负责人谈起当年的决策时说。

自2007年以来，华泰证券CRM系统共完成三期建设，目前该系统已对所有客户实现了分类管理，客户资料覆盖率逐年提高。通过对海量数据的梳理，充分了解不同客户的需求和风险偏好，为客户提供精确的客户诊断和投资建议，这是华泰证券回归服务业本质所迈出的关键一步。

华泰证券重视技术革新和客户体验，早在2009年就设计开发涨乐交易和涨乐理财两款基于移动互联网的手机客户端，将紫金理财服务体系装进了手机。2013年，华泰证券又启动新版涨乐财富通移动终端的开发设计，近期将正式上线，所有投资者均可免费下载使用。

互联网体验为王。为了最大程度地提升涨乐财富通的客户体验，华泰证券重金聘请了互联网体验公司参与产品设计开发，华泰证券涨乐研发团队工作人员透露，“我们要继续向优秀的互联网公司学习，以用户体验为中心，持续优化产品功能，统筹线下资源以满足投资者需求，在市场竞争中接受持续的检验”。

据悉，涨乐财富通为客户提供了全生命周期、全品种的一站式服务。如果用户希望成为华泰证券的客户，可以通过“网上开户”栏目在2～10分钟之内完成开户手续。

成为华泰证券客户后，客户可以登陆“掌上营业厅”方便地办理各类业务；也可通过涨乐财富通方便地完成股票、基金、紫金理财产品、债券、融资融券、新三板等不同金融品种投资，以及资金调拨划转等操作。

国金证券相关负责人则称，国金证券的客户分级系统和服务系统将由腾讯协助完成，包括架构设计、平台开发、功能定位和产品规划。

中信证券研究所非银首席研究员邵子钦认为，以腾讯来主导系统对接，有利于国金证券系统的客户体验，但要关注国金证券的IT系统承载能力是否与腾讯匹配。

低佣金以外的

线下实力比拼

深圳一家券商经纪业务负责人向记者表示，虽然网上自助开户业务很方便，但投资者选择开户券商时仍须谨慎，不能一味注重最低佣金。

券商后续跟进服务的能力是重要决策指标，二次业务办理、开通创新业务、销户等均需要到营业网点现场办理，在这一点上营业网点较少的中小型券商的服务能力能否跟上还有待观察。

目前经纪业务收入仍是证券公司的重要收入来源，“万二”左右的佣金已经逼近“生命线”，基本无利可图。通过配套产品销售等渠道“开源”是必然选择，投资者如果没有类似理财需求，大可不必为了追求超低佣金网上开户或转户。

有分析指出，互联网金融掀起的券业大战还将持续升温，华泰证券基于服务定价的综合财富管理模式、国金证券基于“通道+理财产品”的模式孰优孰劣暂时还难做判断，前者注重自主研发，后者依靠外部合作，但有一点毋庸置疑，只有转型越彻底的券商方能杀出血路，赢得市场。

证券时报链接：

http://epaper.stcn.com/paper/zqsb/html/epaper/index/content_547971.htm

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